Menadżer sprzedaży – umiejętność zadawania pytań i udzielania odpowiedzi
Menadżer sprzedaży, to stanowisko na którym skupimy się w niniejszym artykuIe. Każdy menadżer sprzedaży musi znać podane tutaj techniki. Jakże często dochodzi do nieporozumień między bliskimi z powodu elementarnego braku wypowiedzenia problemu. Czy zauważyłeś, że profesjonalny menedżer sprzedaży odnosi większe sukcesy w życiu osobistym? Taka osoba posiadająca umiejętności słuchania i prezentacji, łatwo może budować mosty poza pracą. Jest dyplomatą, artystą, lekarzem, oratorem, strategiem. Ten człowiek ma setki twarzy. To ciekawy zawód.
Po co zadawać pytania klientom i kiedy?
Po tym, jak znajdziesz swojego potencjalnego klienta i nawiążesz z nim kontakt, nadszedł czas, aby zrozumieć, czemu i dlaczego zwrócił się do Ciebie. Co go martwi? Jak możesz pomóc rozwiązać ten problem? Kiedy przychodzisz do lekarza, zaczyna zadawać ci pytania, aby zobaczyć, jak może ci pomóc. Jesteś więc tym samym lekarzem na etapie rozpoznania potrzeb klienta.
Im więcej zrozumiesz o swoim kliencie oraz jego potrzebach i możliwościach, tym bardziej kompetentnie będziesz w stanie przedstawić swoją propozycję i spełnić jego prośby.
Menadżer sprzedaży przygotowanie
Profesjonalny menadżer sprzedaży posiada domową ściągawkę. Pięć lub osiem standardowych pytań… a potem improwizacja trwa sytuacyjnie. Najważniejszą rzeczą jest niezadawanie pytań jak śledczy podczas przesłuchania. Postaraj się wyjaśnić klientowi, że nie jest to próżna ciekawość, ale dialog, którego oboje potrzebujecie. Ćwicz przed lustrem. Przeczytaj swoją ściągawkę kolegom. Wspólnie zaplanuj kompetentną i progresywną ankietę wśród klientów. Podczas każdej sesji szkoleniowej dotyczącej sprzedaży otrzymasz kilka technik zadawania pytań i aktywnego słuchania. Każda umiejętność jest ćwiczona w praktyce.
Menadżer sprzedaży i umiejętność zadawania pytań
Jeśli coś jest dla Ciebie niejasne, zadawaj pytania. W pełni zidentyfikuj potrzeby. Umiejętnie. Oczywiste jest, że każdy klient się różni. Możesz natknąć się na: „Nie przesłuchuj mnie – po prostu pokaż mi, co tam masz. Nie mam zbyt wiele czasu”. Tutaj przydaje się twoja szczerość i dyplomacja. Trzeba tylko przekonać klienta, że odpowiedź na kilka pytań sprawi, że komunikacja będzie znacznie bardziej konstruktywna. To część twojego zawodu.
Jedną z wielkich zasad — osoba, która zadaje pytania, kontroluje sytuację i rozmowę. Śledzi postępy na kolejnych etapach sprzedaży. Zadając pytania, nie zakładaj, że zostałeś właściwie zrozumiany. Albo, że ty wszystko zrozumiałeś. Dlatego najlepsze pytanie — wyjaśniające – „Co masz na myśli?” Istnieje wiele wyjaśniających pytań – „Czy dobrze cię zrozumiałem …”, „Czy masz na myśli to …”, „Dlaczego?”
Nie myśl za klienta. Nie kończ za niego odpowiadać. Po zadaniu pytania nie przerywaj — sam wszystko opowie.
Odpowiedzi pod klienta
Kiedy już nauczysz się kompetentnie zadawać pytania, naucz się słuchać odpowiedzi na nie. Taka umiejętność jest bezwartościowa, jeśli nie ma informacji zwrotnej. Klient zawsze będzie opowiadał o swoich problemach i zadaniach. Posłuchaj i przeanalizuj, JAK możesz mu w tym pomóc. Na początek wykonaj to ćwiczenie – słuchaj uważnie kolegów lub członków rodziny w każdej sprawie. A potem powtórz im, co zrozumiałeś. Poczuj różnicę.
W ten sposób po prostu chronisz siebie i kompetentnie wykonujesz swoje zadanie. Dodatkowo klient będzie zadowolony z samej wiedzy, że został wysłuchany. Zadawać pytania! Nie bój się być oznaczonym jako “dlaczego”. Jest to o wiele lepsze niż znalezienie się w niezręcznej sytuacji w wyniku niepoprawnie przyjętego zamówienia. Udanych sprzedaż!